新人如何拓展客户，最笨的办法就是电话营销和陌生拜访。当然，这两个方法如同练武术中的扎马步，都是基本功，不练不行。但是在江湖上混，光靠这个不行，必须有自己的独门秘诀。只有刚入行的才会尝试电话销售和陌生拜访，做上三两年之后，有了自己的客户群体，慢慢就会有越来越多的客户找你了。
1、找到营销的“引爆点”
为什么从长期来说不能靠电销和陌拜，因为这两个办法失败率太高，打上一通电话，一个成不了，很多人一听就挂了，人家还以为你是骗子。经历过无数次的拒绝之后，受挫感极强。
如果要拓展客户，最科学的办法，是找到营销的“引爆点”，可以起到事半功倍的作用。《引爆点》是一本书，可以到当当上看一看，他用传染病学的方法，来分析市场信息是怎么传播的、流行是怎么造成的。
打个比方，通过调查，在一个人口超过10万的城市的淋病患者，一半的病人来自四个街区，他们以6个酒吧为主要活动场所，最后锁定了168个人，而这168个人就是几千人的传染源。
如何去拓展客户，就是要找到营销的传染源，哪些人接触目标客户最多，就从他们身上用力。当然，找到这个传染源，就是一个费脑筋的过程。如果说电销和陌拜是体力活，那么这种方法就是脑力活。
2、营销的传染源有哪些?
不同产品，有不同的渠道，客户经理也分对公、个人、理财等等。
如果想做对公业务，那么，政府主管部门是不错的，有一些政府部门经常和企业打交道，企业的情况他们很熟悉，找他们推荐，可以起到立竿见影的效果。
其次，还有行业协会、商会、老乡会之类的，有些人能量也很大，很活跃，比较有公益心，愿意为大家做好事，能介绍不少客户。
第三，中介机构。中介机构包括很多，凡是相关的都可以称作中介机构，比如评估公司，有的评估公司，一年能评几百件抵押物，客户在哪家行贷款、有什么想法和要求，他们很了解。
第四，消费贷款。做消费贷款，最主要的办法还是找中介，这个中介不是专业意义 的中介，而是卖方。做一手房贷款就找开发商，做二手房贷款就找房产中介，做汽车贷款就找汽车经销商，做装修贷款就找装饰公司。
第五，目标共同体。所谓目标共同体，就是大家可以互相共享客户资源，互相交换，比如大家是不同银行的客户经理，比如银行和小贷公司的客户经理，等等，交换一下手里的客户资源，对大家都有帮助。
3、“看的准”、“走得出”、“吃得下”
对于客户经理来说，人脉修炼无疑是众多修炼中最迫切的一项修炼内容。那么，优秀客户经理的人脉修炼要经过“看得准”、“走得出”、“吃得下”这三管齐下才能成功。
“看得准”，每个银行有每个银行的优势，每个银行有每个银行的定位，每个银行有每个银行的目标客户。例如兴业银行的贸易融资做得非常好，因为它有一个专业的团队对大众产品进行分析验证。银行的优势在哪里，定位在哪里，我们的目标客户就在哪里。
每个客户经理都觉得国有企业好，国有企业在管理架构上，总分公司模式居多，保证了总部对下属公司的绝对控制。对银行的忠诚度高，经营较为稳定。相应地对客户经理的要求也高，全国有多少双客户经理的眼睛在看着这些银行，没有个金刚钻，这个瓷器活不好揽。
国有企业需要客户经理放长线掉大鱼，花较长的时间才能培养出人脉关系。同样地，如果这条鱼别人已经钩住了，你想轻易从别人碗里抢饭吃，那并不是那么容易的。明抢了，别人要跟你拼命的，怎么办?慢慢来，狮子总有打盹的时候，他的服务总有让客户不满意的时候，有了客户的不满，加之我们平日里下得苦功，我们就有了机会。
外资企业总子公司模式较多，总公司高度集权，通常有长期稳定的合作银行。对银行的忠诚度高，外资企业的信誉也非常好，资金大，技术领先，是一个非常不错的客户。但外资企业的决策链太长了，客户经理容易跟丢，需要我们客户经理足够的耐心。
那么，民营企业怎么样呢?我想多数的客户经理都不会选择民营企业。
许多客户经理认为，民营企业的经营较为激进，对于资金属于极度饥渴型的。特别是民营企业对银行的忠诚度非常低，哪家银行可以积极的提供融资，就选择那家银行。而客户经理的职权是有限的，有的客户跟到了最后变成了竹篮打水一场空。其实，我们也应该看到大型民营企业的优点，我们不得不承认大型的民营企业总子公司模式居多，他们的决策较快，特别是对于刚入行手里没有什么客户的新客户经理而言，更是一块不错的瑰宝，这块瑰宝没准就给了你干下去的勇气。
谁是你的客户，谁会是你的客户，谁将是你的客户，谁会在较长时间里成为你的客户呢?我们的客户必须有三个特征：
1、 有购买力。他有没有消费我们银行产品和服务的经济能力。
2、有购买决策权。一定要找到有购买决策权的那个人，否则，煮熟的鸭子也会飞走。
3、有购买需求。他对我们银行产品和服务有渴求或有欲望。
只有同时具备这个三个特征才是我们的客户，否则就是在浪费时间
作为金融理财顾问的你，如何在与高净值客户沟通时，在与对方畅谈他的过往、现在、及未来规划中，体现自己的价值和能给到对方的利益，这与你现掌握的专业知识能力以及看待事物的视野息息相关。
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